Jak przygotować swój biznes do sprzedaży?

Powodzenie procesu sprzedaży swojego biznesu bardzo często zależne jest od dobrego przygotowania. Podjęcie odpowiednich kroków jeszcze zanim przystąpimy do rozmów z inwestorem może być rozstrzygające z perspektywy projektu M&A. Dlatego warto do sprawy podchodzić metodycznie i z zamysłem.

Przed M&A konieczna refleksja

Pierwszy krokiem w procesie przygotowania biznesu do sprzedaży jest samo podjęcie decyzji biznesowej, że chcemy to zrobić. Sprawa wydaje się oczywista, ale w praktyce często działa się pod chwilą impulsu i niejako z „rozpędu”. Świadome powiedzenie sobie, że to jest ten moment, aby biznes sprzedawać powoduje zmianę mindset’u i nastawienie, na szukanie dobrych okazji, aby to zrobić.

Drugim ruchem powinien być przegląd strategii naszej firmy. Co robimy inaczej niż konkurencja? Dlaczego akurat my mamy być atrakcyjni dla inwestora? Czy nasza strategia ma przyszłość? Na ile jesteśmy odporni na koniunkturę? Po odpowiedzi na powyższe pytania, czas zasiąść do liczb. Czeka nas bowiem gruntowna analiza danych zarządczych. Powinniśmy się skupić na trendach sprzedażowych oraz uzyskiwanych marżach i porównaniu z konkurencją.

Jednym z celów tego etapu jest wyodrębnienie naszej działalności podstawowej czyli tego, na czym realnie zarabiamy. Działalności uboczne najpewniej nie będą interesowały inwestora. Trzeba będzie albo je uciąć, albo rozwinąć. Drugim celem tej analizy będzie zidentyfikowanie kluczowych ryzyk dla naszej firmy. Z całą pewnością inwestor będzie o nie pytał, więc wyprzedzająco powinniśmy opracować strategię obronną. Czy większość naszego przychodu pochodzi o wąskiej grupy klientów? Jeśli tak, to co możemy zrobić aby zdywersyfikować obroty. A może nasz produkt nie jest wyjątkowy i konkurencja z Chin lub Indii może nas łatwo zastąpić? W jaki sposób wykopać sobie „fosę” chroniącą przed taką konkurencją?

Przegląd papierów, budowa drugiego garnituru

Po tym, jak przemyślimy stronę biznesową naszej firmy, powinniśmy przygotować dokumentację tak, aby była ona zrozumiała dla inwestora. To jest etap, w którym powinniśmy zidentyfikować w danych finansowych tzw. zdarzenia jednorazowe (one-off’y), które dla potrzeb wyceny trzeba będzie z rachunku wyjąć. Na tym etapie należy również uczynić firmę możliwie najbardziej przejrzystą poprzez np. spisanie i uproszczenie systemów premiowych, zbudowanie zrozumiałego CRM’u czy struktury organizacyjnej.

Inwestor z reguły kupuje firmę wraz z założycielami jako kadrą zarządzającą. Z drugiej strony, nie jest pożądana sytuacja, w której biznes w pełni polega na founderach. Dlatego ważnym krokiem w przygotowaniu do transakcji jest zbudowanie struktury organizacyjnej, która jest w stanie przetrwać bez założyciel. Drugi garnitur kadry kierowniczej może zaważyć na tym, czy firma jest sprzedawalna, czy tez nie.

Powyższe przykłady dobrze pokazują, że praca „u podstaw” może świetnie zaprocentować przy sprzedaży firmy. Warto poświęcić trochę czasu na przygotowanie swojego biznesu do transakcji i podjąć kroki zawczasu.